セールスコピーライターの醍醐味!セールスレター攻略【顧客リサーチ編】

在宅・フリーランス関係
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セールスコピーライターの醍醐味!セールスレター攻略【商品リサーチ編】

終えて売るべき商品は確定しましたか?

 

まだ【商品リサーチ】を読まれていない方は

ぜひ記事をご覧になってください💦

 

 

売るべき商品が決まったら次にやるべき仕事は

【顧客リサーチ】です

 

他の記事でペルソナ選定が大事だと言ってきましたが、

セールスレターにおいてはその前段階

全体的なマーケット市場を把握することが大事です

 

流れとしては

 

1.顧客の問題意識のレベルを考える
2.商品の認知度・知名度を知る
3.問題意識のレベルに合わせたアプローチ法を考える

以上の流れをもとに

顧客への商品の売り込み方のプロセスを決めていきます

絶対に知っておきたい顧客の問題意識レベル

商品を買う顧客層はおおよそ五段階に分けることができます

 

◎:はっきりと分かっている

〇:なんとなく分かっている

✖:全く見当もつかない

意識レベル 自分の欲求を明確に理解できているか 悩み・問題の解決策・を見つかられているか 問題解決に役立つ商品が分かっているか

 

レベル5:知識も豊富で自分の抱える問題を解決するための

方法・商品を理解しているタイプ

 

レベル4:知識はあるが、どんな商品・サービスを選択すれば

買い物で損をしないか比較できない

 

レベル3:問題解決の方法までは思いつくが、解決してくれる

商品の存在を知らない

 

レベル2:問題をどうにかしたいが、方法も商品も見当がつかない

未経験でどうしていいか分からない

 

レベル1:漠然と悩んでいる・・(完全に知識がない)

 

まず、自分の商品を買ってくれる顧客は

どの意識レベルに存在しているのかを予測しないといけません

 

何故なら、

各意識レベルによって求めている情報が違うからです

 

例:パソコンを使ってみたいという欲があるが、

今まで一度もパソコンを使用したことのないレベル2の人に対し、

 

「みなさん待望のツール Office XXが登場しました。

ぜひ一度手に入れください」

 

とオファーしたところで

「Office XX」って何?必要なの?私にも使える代物なの?

 

と疑心と疑問しか抱かせません(笑)

 

このアプローチ方法ではまず顧客に

購買を行ってもらうことは難しいですね

 

各意識レベルに合わせたアプローチ方法は

2つ下の見出しで確認してください :mrgreen:

 

その前に

ちょっと下の図を見てみてください

 

マーケットは図のようなイメージで把握してください

 

セールスコピーで請求すべき顧客の意識レベルは

主にレベル2・レベル3・レベル4の客層ですよ

 

*レベル1は購買意欲が低すぎる。(除外)

レベル5は新商品を提供するだけで購買へと至るので

テクニックは必要ありません(除外)

 

現段階では頭の片隅に入れるだけで大丈夫です(笑)

一般的にその商品はどう認知されているのか?メジャーorマイナー

まず、

顧客の問題意識のレベルを読み解く際に

考えることは

 

扱う商品が世間一般的に

メジャーorマイナーかについてです

 

 

私がadhdがやるべき仕事!セールスレター攻略【商品リサーチ編】

の記事で紹介した鼻炎用スプレー:クールワンを例に考えてみます

慢性的に鼻炎に苦しんでいる人でないと

クールワンなんぞ聞いたことも見たこともない商品でしょう(笑)

 

おそらく、認知度も知名度も低いマイナー商品です

 

使用した経験のない人にしてみれば

  • もしかしてこのノズルを鼻につっこんで噴射するの?『痛そう』
  • 飲み薬のほうが効き目があるのでは?

など用途も使用感も想像できません

 

マイナーな商品にあたるでしょう・・

 

ですが、

 

鼻炎に関する処方の方法は

飲み薬やスプレーがあることはTVのCMで放映されているため、

認知されているので

 

レベル1,2の顧客は除外します

 

その上、

一部の薬局ではオススメ商品として

売られていることもあります

 

分析の結果

意識レベルは3が無難でしょう

*あくまで推測です

 

 

他に例を挙げるのであればカメラ

例えば

顧客の中で旅行に行って

「この風景を友達にも見せたかった。何かいい方法はないかしら」

と悩む人は現代ではほぼいないでしょう

 

カメラで撮ればいいのだから(笑)

 

故にレベル1も2も除外できます

 

レベル4で請求するのであれば

 

あらゆるカメラを比較検討した上で

”そのカメラにしかない機能”

”そのカメラにしか解決できない問題は何か”

 

つまり、USP【独自のセールスポイント】

を見つける必要があります

 

adhdのあなたがカメラに詳しい知識をもっていれば

レベル4の意識レベルの顧客にアピールできます

 

例のカメラの場合でも

レベル3に設定した方がいいかもしれませんね

翔太
翔太

さっきから意識レベルが

どうのこうの言っていますが、

 

結局どう顧客にアプローチすればいいのか

分かりません。

 

はやくアプローチの方法を教えてください

 

 

檀浦
檀浦

次の項目でアプローチ方法について

語るつもりだから焦らないで💦

 

とにかく今一度

自分の売りたい商品について

客観視して

 

世間一般的に商品が

【メジャーorマイナーか】

考えてみてほしい

 

*自分の見解だけに頼らず、

口コミ情報や売り上げ情報などを確認して

判断すると安心ですね

 

市場を把握できるサイトを

一番下の項目で6つ紹介しているので

参考材料を集めてみてね♪

 

 

反応があるかないかはここで決まる!問題意識レベル別アプローチ法

いよいよ各問題意識のレベルに合った

アプローチ法を紹介します

 

方法は以下の通りになります

レベル5:知識も豊富で自分の抱える問題を解決するための

方法・商品を理解しているタイプ

【アプローチ方法】=オファーをかける

 

例:

  • 新商品の宣伝・発表
  • 50%OFF
  • 2つ買えばもう1つ無料

 

レベル4:知識はあるが、どんな商品・サービスを選択すれば

買い物で損をしないのか比較できない

 

【アプローチ方法】=

USP【独自のセールスポイント】で他の商品と

差別化できる要素でアピールする

 

レベル3:問題解決の方法までは思いつくが、解決してくれる

商品の存在を知らない

 

【アプローチ方法】=

ビックプロミス(最低限の約束事)&ベネフィットで

商品・サービスをアピール

例:

  • 「○○を買うとあなたを__にしてくれます」
  • 商品を使えば、一ヶ月で約5kg内蔵脂肪を落とせます
  • 私に5日ください。必ずあなたを月20万円稼げるライターに育成します

 

レベル2:問題をどうにかしたいが、方法も商品も見当がつかない

 

【アプローチ方法】=

ストーリーブランディングで顧客に興味を抱かせる

or

アイデア企画

 

*ストーリー&アイデア企画については

 別の記事で語りますね

 

例:

・顧客と同じ悩みを抱く検証人を実験に

どん底の人生を商品によって変えていくストーリーを見せる

 

・商品やサービスによって人生の転機が訪れることを予感させる

 

*代表的なストーリーがピアノコピーです

https://free-adhd.com/wp-content/uploads/2019/09/piano_copy.pdf

 

レベル1:漠然と悩んでいる・・

【アプローチ方法】=

レベル2と同様ですが、、

レベル1は基本無視してください(笑)

 

檀浦
檀浦

どうでしたか?

イマイチ分かりづらかったでしょうか?

 

レベル2と4については

上級者向けのアプローチ方法です

 

まず、

adhdのあなたに行ってほしい

アプローチ方法はレベル3に向けた

 

【ビックプロミス】&

【ベネフィット】です

 

セールスコピーを書く仕事で

最も重要な要素なので

習慣にしてくださいね♪

 

 

最後に

adhdのあなたがセールスレターを仕事に

選択したとしたら

 

とにかく【調査】→【メモ】の

繰り返しの仕事を徹底してみてくださいね

 

うんざりしますが、、、

 

リサーチをすればするほど、

 

実際にライティングする時に

仕事が捗り、楽になります

 

加えて、

顧客からの反応も努力に比例して

多くなりますよ♪

 

お互い頑張りましょう( ^ω^)

 

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