トーク力不要!?相手から難なく情報を引き出すヒアリング法

adhd 傾聴 すぐにでも取り組めるノウハウ
この記事は約9分で読めます。
adhdセールコピーライターの仕事をする上で
ぜひとも習得したいスキルがヒヤリングです
(*必須ではない)
何故なら
  • セールスコピーを書く時も
  • クライアント企業のために集客を行うときも
  • サイトを立ち上げて『キーワード選定』するときも
  • 読者を絞る『ペルソナ選定』をするときも

当然対象となるユーザー読者がいます

 

 

リサーチ作業を行う上で

ネット上や書籍の情報も有力ですが

”生の声”に勝るものはないからですね

 

 

この記事で行うのは

顧客のリサーチです

 

実際現役のセールコピーライターの製作物のうち
顧客から多くの反応を得て利益をもたらしているものは
たいてい”生の声”を聞いて作成された製作物です
ネット上の情報は匿名のため、ガセも多く、
信ぴょう性に欠けます。
*ネット上の情報は本名を語っている人のサイト
あるいは顔出しをしているサイトの情報が有力です
この記事では
コミュニケーション能力に自信がない人も使える
ヒヤリング法をお伝えします

セールスコピーライターの仕事を圧倒的に楽にする”生の声”を聞くべき理由

”生の声”を聞くべき理由は
セールコピーライターの仕事内容で必要な
ヒントになる不満や悩みを直に聞けるからです
★キャッチコピーを考えるとき(下の項目BDFで説明)
★サイトキーワードを決める時
★身につけるべきスキル・需要が分からない時
★オススメすべき商品やサービスを探すとき
などあらゆる面でヒントになります
サイトキーワードを決める作業は
最も大事な要素の1つです
なるべく「ありきたりなワード」を
避ける必要があります
健康食品についてのサイトを立ち上げようと
考えていても
『青汁 効果』や『納豆 組み合わせ』など
誰にでも思いつくワードだとライバルが多く、
上位表示は難しいでしょう
少し視点を変えたキーワードを思いつく必要があります
ですが、
いくら考えてもそうそう思いつきません。
そこで、
健康を意識し始めた知人や近所の人に
さりげなく質問するんです
『健康には青汁がいいって聞くけど、もし○○さんが青汁を
始めるならどんな状態になりたいですか?』
『どんな不安がありますか?』
すでに青汁習慣を始めていたら
『なんで青汁を飲む生活を始めたんですか?』
雑談のように質問をすれば警戒もされないでしょう
すると、
思いもつかなかった不安や理由を
話してくれるかもしれません。
オススメすべき商品やサービスを探すときも
1人の情報から「ペルソナ」を決めるヒントが得られます
もしかすると、
この奥様のように○○に悩んでいる人には
苦みを極限にまで抑えた青汁がベストかもしれない。
よし、この奥様をモデルにキーワードは
○○にしよう
と漠然としていたサイトイメージが明確になります
”誰に何を提供するかを決めれば情報提供するのみ”です
★身につけるべきスキル・需要が分からない時
あなたが異業種交流会に参加したとして
あなたは
「効果的なDMを作成して集客率をUPできます」と
アピールしたとします
ですが、
相手は
「DMもいいけど、セールスレターを書いてはもらえないかな?
集客は十分だから新商品を売るためのレターを書いてほしい」
と返答があったとします
当然
急に自分にできないことを頼まれても困りますが、
相手が求めているものがはっきり分かりますよね?
次はセールスレターを書けるスキルを身につければ
仕事が収入源が増えるかもな♪
と目標ができます
直接相手から聞かなければ考えもつかない情報です
セールコピーライターにとって
人の愚痴や不満、不安、欲求は
仕事をする上で絶対的なヒントになりますよ
adhdだと興味のない話は
耳に入ってこないかもしれません
ですが、
会話を録音をすれば万事解決です
ヒヤリングを行うだけで
ネットや書籍で得られる情報より
『その時点でのリアルな情報』なので
やらない手はないですね♪
*ネット・書籍は
著者の執筆時期とあなたの閲覧時期にズレが生じるため、
参考にするにはリスクが高いですよ

これさえ聞いておけば充分。ヒヤリングテンプレート

ヒヤリングをするタイミングとしては
テーマのジャンルのみが決定した状況で
どんなサイトを構築すべきか分からない
どんな人に向けて書けばいいのか分からない
どんな商品が継続して売れるのか分からない
↑段階で行うことがベストです
ヒヤリングで
コミュ障の人でもできる
相手に失礼なく質問へと繋げる流れとしては

1.最初に断り&質問を入れる

 

例:「すいません。5分ほどお時間よろしいですか?

○○に悩まれている人の悩みを解消したいのですが、

実際あなたは○○についてどう思いますか?」

 

2.深堀りする質問テンプレート

Q.あなたが一番イライラするor不満に思うことは何ですか?

 

Q.すぐに解決したい問題は何ですか?

→何故今解決しなければいけないのですか?

 

Q.具体的に達成したい目標は何ですか?

 

その後、

 

自分が納得するまでor相手に断られるまで

 

Q.「具体的には何ですか?」

 

Q.「他にはないですか?」

 

Q.「何故そう思われたんですか?」

 

↑上の3つの質問を繰り返して深堀りします

 

正直私も相手にしつこくしたり、しつこくされる事が

嫌いですが、

仕事とお客様のためと割り切り、

勇気をだして質問してみてください(笑)

 

手に入れるべき情報=BDFって?

BDFとは
Belief・Desire・Feelingを表していて
それぞれ
B=顧客の思い込み、常識
D=顧客の欲望
F=顧客の感情
を意味しています
それぞれコピーの力を強めるために
必要な要素として利用できます
B
顧客の思い込み、常識は
ニュースや雑誌、新聞による印象操作から生まれます
印象操作によって刷り込まれた情報は
キャッチコピーを考えるときに利用できます
サイトタイトルや記事のタイトル、見出しですね
コツとしては
顧客の思い込み、世間の常識の反対のことを言う!
例1、
車を販売している会社で
「今は買うな!燃費がいい車種を
○月○日に発売するから待て!」
↑と販売店らしからぬ発言をする
例2、
「60歳から華のキャンパスライフを
送ってみませんか?
あなたはまだ3度目の20歳です」
↑大学は若い人がいく場所という思い込みに
 反することをいっています
常識と反することをいうことで
目立ち、ユーザーの反応率を高めます
もちろんボディーコピーが良質でないと
評価はされませんが、
ちょっと気になるなと
読むきっかけを与えることが肝心です
D
顧客の欲望には主に2種類あります
1.プラスの欲望(願望・夢・ファンタジー)
2.マイナスの欲望(恐怖・心配・不安)
欲望については
記事の上部=ヘッダーに盛り込むことが重要です
人はサイトを訪れたとき
あるいは
広告を読むとき
全体の上部60%までしか記事を読まず、
たった3秒で自分にとって価値あるものか
判断するんですね(-_-;)
専門用語で【アバブザフォルド】といいます
ですので
絶対に読まれるであろう場所(上部)に
読者の欲望を掻き立てる興味づけが必要です
ところで
あなたは何故私のサイトを訪れ、
記事を読んでくれているのですか?
それはおそらく
【会社員としてこれから先も働く生活に
恐怖を抱いている】
そして、
adhdでも自由に
自分の時間とお金を確保しながら
生活できる夢を抱いているから】
ではないですか?
私があなたに提供した欲望に
掻き立てられたからですね(笑)
F
そして、
最後に顧客の感情を考える!
感情とはBDFにおいては
主に顧客の”疑い”を意味しています
Q.本当に真実を言っているのか?
Q.オススメの商品は買って損しない物か?
Q.自分で比較検討したほうが良質なものを手にできるのではないか?
など
あらゆるリスクに対する疑い、不安が顧客の頭の中を支配しています
セールコピーライターは
顧客が抱くリスクをなくしてあげなくてはいけません
セールス用語で【リスクリバーサル】といいます
リスクリバーサルは主にボデーコピー(内容の中心)で
説得するために使用します
リスクリバーサルで必要になる情報は
実際に商品を買った後のお客様の声ですね
質問例
  • あなたが商品を選ぶとき、買う決め手にすることはなんですか?
  • 媒体あるいは店舗はどちらから購入していますか?
  • 購入する前と後で何か違いましたか?
  • そもそも購入に至るきっかけ(エピソード)は何ですか?

 

よく商品のランキングサイトで見かける

口コミやレビュー、お客様の意見をまとめた動画

はリスクリバーサルを行うためのものです

 

口コミや★の数、実際のお客様の声ほど

購入時に安心できる情報はありませんよね?

 

セールコピーライターとして

商品を売るとき

 

リサーチを行ってデータや顧客の声を

ボディーコピーで盛り込むことで

より成約率が高まります

 

ネット上でリサーチを行う場合、

★Yahoo知恵袋などのお悩み質問サイト

★Amazon レビューの高評価/低評価 情報

が参考になります

 

ですが、理想を言えば

実際に聞くことが有益な情報になります

 

・インタビュー

・アンケート用紙の配布(特典をつけて)

 

 

最初は知人や友人に質問をする練習をすると、

徐々に慣れていきますよ

 

もし、あなたが初対面の人でも

すぐ話しかけることに抵抗がなければ

ヒヤリングに徹してみてください(笑)

 

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